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9/21/2003

Trust is the key to Latino business

By Tony Kindelspire
The Daily Times-Call

LONGMONT — Conducting business in America — opening a bank account, buying a car — can be an eye-opening experience if you were born in another country.

For instance, the Federal Deposit Insurance Corp. doesn’t exist in other countries. In Mexico, if your bank goes under, you could lose your savings.

Experts also say that in Mexico people usually save money until they can afford to buy a car. In America, most people take possession of their car long before they actually own it.

“In America, in the United States of America, pretty much everything you have you owe,” said Homero Chavarría, a Mexican native who recently bought his first home in Longmont. “In Mexico, you may not have much, but everything you have is yours.”

Absorbing certain aspects of the American financial culture can be more difficult for some immigrants than for others.

Chavarría said he has no discomfort with American banks, or credit cards, but he does seem to view the issue of credit in a manner more “traditional” to his heritage.

“If we ever have to make a decision of that kind, to open up a business (for example), most of us like to save a bunch of money and then go from there,” he said. “We like to pay cash instead of being in debt.”

Businesses, meanwhile, are recognizing that the Latino demographic carries financial muscle and are responding accordingly.

“They don’t trust the banks like people growing up in the United States trust banks, so the burden is on us to get them to instill their trust in us,” said George Angel Harbison, who handles new accounts and loans for U.S. Bank. “And our doors are open to them.”

Harbison, the son of a Mexican mother and Irish father, was born in El Paso, Texas, and raised in East Los Angeles. Bi-lingual, he was brought in from his company’s Westminster branch specifically to work with Longmont’s Latino population.

“In the first week, I opened 29 new accounts, and most of them were Latinos,” Harbison said recently in the open-air lobby of the bank at Fifth Avenue and Coffman Street.

Harbison said he views a big part of his job as education — explaining to immigrants how “you’ve got to show a paper trail” — that is, establish credit.

“I think the biggest stumbling block is culturally, (Latinos are) used to doing business in cash,” said Harbison. “We’re not a credit culture.”

Some Latinos embrace that concept — and some do not.

“Older people are more conservative, but younger people just like to have that credit card in their pocket and go and spend it,” said the 25-year-old Chavarría. “Age plays a big factor in every culture.”

Chavarría has lived in this country for eight years. He currently works as a welder and is attending classes to get both his high-school equivalency diploma and his welding certificate.

“I had had credit cards and stuff and that helped me with my credit,” said Chavarría. “And when it came time for my house, to get my credit report, I had a good record because of my credit card history.”

While credit cards in Mexico are uncommon — “You have to be a certain economic level to get a credit card,” he said — Chavarría already had enough credit savvy when he got to this country to avoid getting himself in over his head.

“Here, there are people in the streets 16, 17 years old, and they have three credit cards in their pocket,” he said. “The thing they don’t realize is they use it and they get $5,000 or more in debt.”

Carlos Macias, a maintenance manager for the McDonald’s Corp. and another new Longmont homeowner, had to go in debt to buy his home a few weeks ago.

But taking out a mortgage is one of the few times he’s allowed himself to go into debt.

“I don’t like to have my money in the bank and I don’t like to have credit,” said Macias, a native of Mexico City. “I don’t like to have credit because there’s also going to be this bad relationship and I will always be responsible to the creditor.”

He didn’t mind so much when it came to a large purchase like a home, he said, but otherwise he always prefers to pay cash.

“A lot of people where I work say, ‘You don’t have credit cards? You don’t get cash advance?’ I say, ‘No.’

“I live with what I have — I don’t spend what I don’t have.”

U.S. Bank isn’t the only business that understands the preference many Latinos have for financial independence and doing business on a handshake.

“I think the biggest thing is trust,” said Marie Aragon, a broker with Century 21. “I think on the trust, there’s a lot of good things, but what people need to know is once people trust what you say, they’ll trust what you say whether you’re saying good things or bad things.”

And that can potentially be a problem. Some people in business live to take advantage of other people, and immigrants can make for an inviting target.

“Some of them do understand and some of them don’t,” said Aragon. “Some of them are just signing a piece of paper and they don’t understand what it is. That’s why it’s so important for them to trust the person that’s sitting across from them.”

Language can be a barrier when it comes to financial transactions. But Caroline Gonzales of the city’s Office of Consumer Affairs said she doesn’t believe Latinos who speak little or no English are targeted for rip-offs more or less than any other ethnic group.

“It’s across the board — it’s not just Latinos,” Gonzales said. “That’s my personal opinion. I think we see, at least in this office, it’s sort of equal opportunity as far as the unscrupulous people go.”

The Office of Consumer Affairs is one place people can turn if they feel they’ve been wronged in a transaction, and Gonzales said if necessary, the case can be referred on to the Boulder County District Attorney’s office for further investigation.

El Comité, the local nonprofit that acts as a contact point for many in Longmont’s Latino community, especially newcomers, provides its clients with a simple word of advice: Don’t sign anything you don’t fully understand.

Twin Peaks Auto Center is one of several car dealerships in town that seeks to cater to the Latino community, a group of people that manager Jesse Valdez estimates accounts for 90 percent of his business.

Twin Peaks enjoys a solid reputation within the community, as evidenced by the way Valdez said he gets most of his business: by word of mouth.

He said he and his staff take the time to help customers understand the car-buying process — and in many cases handle the financing in-house. Sometimes, said Valdez, he’ll have to explain the very concept of credit to a customer.

“Yeah, because over there, you usually have to have land and stuff (to get credit),” said Valdez. “You have to be pretty well-established to finance a car in, for instance, Mexico.”

Century 21’s Aragon agreed that a business’ reputation, spread through word-of-mouth, is extremely important in the Latino community.

“There’s bad apples on every tree, but most of the culture, they take it on faith that if you say you’re going to do something you do it,” Aragon said.

And so while there are cultural differences, business fundamentals within the Latino community are no different than they are anywhere else.

“I know when they start asking questions about other things (other than banking), I’ve made a connection,” said Harbison. “You start building that rapport and making those connections, and the questions start pouring out.

“For them to start asking me those questions, it makes me feel like they trust me now. And that’s very important in banking.”

Tony Kindelspire can be reached at 303-776-2244, Ext. 291, or by e-mail at tkindelspire@times-call.com.

Confianza la clave al negocio latina

Por Tony Kindelspire
The Daily Times-Call

LONGMONT — Llevar a cabo un negocio en Estados
Unidos — abrir una cuenta bancaria, comprar un carro — puede ser una experiencia que abra sus ojos si usted nació en otro país.

Por ejemplo, el Federal Deposit Insurance Corp. no existe en otros países. En México, si su banco se va abajo, usted podría perder sus ahorros.

Los expertos también dicen que la gente de México generalmente ahorra dinero suficiente hasta poder comprar un carro. En Estados Unidos, la mayoría de las personas obtienen el carro antes de que ellos verdaderamente sean los dueños.

“En América, en los Estados Unidos de América, casi todo lo que usted tiene usted lo debe,” dijo Homero Chavarría, un mexicano que compró recientemente su primera casa en Longmont. “En México, usted tal vez no tiene mucho, pero todo lo que usted tiene es suyo.”

Absorber ciertos aspectos de la cultura financiera estadounidense puede ser más difícil para algunos inmigrantes que para otros.

Chavarría dijo que a él no molestan los bancos estadounidenses, ni las tarjetas de crédito, pero él parece ver el asunto del crédito en una manera más “tradicional” a su costumbre.

“Si nosotros alguna vez tenemos que tomar una decisión de esa clase, como abrir un negocio (por ejemplo), a la mayoría de nosotros nos gusta ahorrar dinero y empezar de allí,” dijo él. “Nos gusta pagar al contado en vez de estar en deuda.”

Mientras tanto los negocios, están reconociendo que la población Latina trae músculo financiero y por lo tanto responde.

“Ellos no confían en los bancos como la gente que ha crecido con la confianza en los bancos de los Estados Unidos, así que la carga está en nosotros de inculcarles a ellos que confíen en nosotros,” dijo George Angel Harbison, quien maneja cuentas y préstamos nuevos para U.S. Bank. “Y nuestras puertas están abiertas a ellos.”

Harbison, hijo de madre mexicana y padre irlandés, nació en El Paso, Texas, y criado en el este de Los Angeles. Bilingüe, él fue traído de Westminster por su compañía para trabajar específicamente con la población Latina de Longmont.

“En la primera semana, yo abrí 29 cuentas nuevas, y la mayoría de ellos fueron latinos,” dijo Harbison recientemente en el vestíbulo del banco en la Quinta Avenida y la Calle Coffman.

Harbison dijo que él ve una gran parte de su trabajo como una enseñanza — explicarle a los inmigrantes cómo uno tiene que demostrar un antecedente de credito — eso es, establecer el crédito. “Pienso que el tropiezo más grande es que, culturalmente, (los latinos) están acostumbrados a hacer el negocio en efectivo,” dijo Harbison. “Nosotros no somos una cultura de crédito.”

Algunos latinos acogen ese concepto — y algunos no.

“La gente mayor es más conservadora, pero a la gente joven simplemente les gusta tener esa tarjeta de crédito en su bolsillo e ir y gastarla,” dijo Chavarría, de 25 años de edad. “La edad (es) un gran factor en cada cultura.”

Chavarría ha vivido en este país por ocho años. El trabaja actualmente como un soldador y asiste a las clases para obtener su diploma equivalente a la preparatoria y su certificado de soldadura.

“Yo he tenido tarjetas de crédito ... y eso me ayudó con mi crédito,” dijo Chavarría. “Y cuando era tiempo para mi casa, al obtener mi informe del crédito, yo tuve un registro bueno a causa de mi historia de tarjeta de crédito.”

Mientras que las tarjetas de crédito en México no son comunes — “Usted tiene que estar a un cierto nivel económico para obtener una tarjeta de crédito,” dijo él — Chavarría tuvo suficiente entendimiento del crédito cuando él llegó a este país para evitar endeudarse.

“Aquí, hay gente en las calles de 16, 17 años de edad que tienen tres tarjetas de crédito en su bolsillo,” dijo él. “La cosa que ellos no se dan cuenta es que la utilizan y obtienen $5,000 o más de deuda.”

Carlos Macias, el administrador de mantenimiento de McDonald’s y otro nuevo propietario de Longmont, tuvo que adeudarse para comprar su casa hace algunas semanas.

Pero una de las pocas veces en las que él se ha dejado endeudar es obteniendo una hipoteca.

“A mi no me gusta tener mi dinero en el banco y no me gusta tener crédito,” dijo Macias, originario de Ciudad de México. “No me gusta tener crédito porque siempre va a haber una relación mala y yo siempre seré responsable al acreedor.”

A él no le importó mucho cuando vino una compra grande como una casa, dijo él, pero de otro modo él siempre prefiere pagar al contado.

“Muchas persona donde trabajo dicen, ‘¿Usted no tiene tarjetas de crédito? ¿Usted no obtiene dinero por anticipado?’ Yo digo, ‘No.’

“Vivo con lo que tengo - yo no gasto lo que yo no tengo.”

U.S. Bank no es el único negocio que entiende la preferencia que muchos latinos tienen hacia la independencia financiera y el hacer el negocio en un apretón de manos.

“Pienso que la cosa más grande es la confianza,” dijo Marie Aragon, un corredor con Century 21. “Pienso que en la confianza hay muchas cosas buenas, pero lo que la gente necesita saber es una vez que la gente confía en lo que usted dice, ellos van a confiar en lo que usted dice ya sean cosas buenas o cosas malas.”

Y eso puede ser potencialmente un problema. Algunas personas en los negocios viven para aprovecharse de otra gente, y los inmigrantes pueden ser un objetivo atractivo.

“Algunos de ellos entienden y algunos de ellos no,” dijo Aragon. “Algunos de ellos firman un papel y ellos no entienden lo que es. Es por eso qué es tan importante para ellos confiar en la persona que está sentada enfrente de ellos.”

El idioma puede ser una barrera cuando se trata de transacciones financieras. Pero Caroline Gonzáles de la Office of Consumer Affairs (a Oficina de Asuntos del Consumidor) dijo que ella no cree que los latinos que hablan poco o nada de inglés son el objetivo de estafa ni más ni menos que cualquier otro grupo étnico.

“Es universal - no son sólo los latinos,” dijo Gonzáles. “Es mi opinión personal. Pienso que vemos, por lo menos en esta oficina, que cuando la gente es inescrupulosa, existe la oportunidad de aprovecharse de cualquiera.”

La Oficina de Asuntos del Consumidor es un lugar adonde la gente puede acudir si ellos se sienten agraviados en una transacción y, Gonzáles dijo, si es necesario, el caso se puede referir a la oficina del Fiscal del Condado de Boulder para investigación adicional.

El Comité, la organización sin fines de lucro que sirve como un punto de contacto para muchos en la comunidad latina de Longmont, especialmente recién llegados, aconseja a sus clientes con palabras sencillas: no firme nada que usted no entiende completamente.

Twin Peaks Auto Center es uno de las varias ventas de carro en el pueblo que quiere servir a la comunidad latina, un grupo que le trae 90 por ciento de sus ventas estima el administrador, Jesse Valdez.

Twin Peaks goza de una buena reputación dentro de la comunidad, según Valdez. Eso es evidenciado por la manera en que obtiene la mayor parte de su negocio: porque la gente corre la voz.

El dijo que él y su personal toman el tiempo para ayudar a los clientes para que entiendan el proceso de comprar un carro — y en muchos casos manejan el financiamiento ellos mismos. A veces, dijo Valdez, él tiene que explicar el concepto mismo del crédito a un cliente.

“Sí, porque allá, usted tiene que tener tierra y propiedad (para obtener el crédito),” dijo Valdez. “Usted tiene que estar muy bien establecido para financiar un carro, por ejemplo, en México.”

Aragon, de Century 21, concordó que en la comunidad latina, para que un negocio tenga una buena reputación es extremadamente importante que la gente hable bien de él.

“Hay papas podridas en cada saco, pero en la mayor parte de la cultura, ellos lo toman con la fe que si usted dice que va a hacer algo usted lo hace,” Aragon dijo.

Entonces, aunque pueden haber diferencias culturales, los fundamentos del negocio dentro de la comunidad latina no son diferentes que en otras partes.

“Sé que cuando ellos empiezan a hacerme preguntas acerca de otras cosas (que no sea del banco) es que hemos llegado a un entendimiento,” dijo Harbison. “Usted empieza a formar una relación y hacer esas conexiones, y le vienen las preguntas.

“Cuando ellos empiezan a hacerme esas preguntas, me hacen sentir como que ellos confían en mí ahora. Y eso es muy importante en el comercio bancario.”